观点丨个险改革：一百万营销员足矣，且至少一半以上应是独立代理人

文丨来福

如果一个行业至少六成以上营销员不可能依靠销售寿险保单养活自己。那么，一个多数人不能依靠所从事的行业养活，不是悲哀还能是什么？

这说明，所有一切乱象的根源就在于长期的只重数量不重质量，甚至沦落为拉人头的游戏。

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-Insurance Today-

并不好看的数据

自2020年下半年开始，与保险个人代理人有关的诸多负面事件似乎有井喷的趋势：

去年8月，西南地区某城市13家保险公司联名举报揭露“退保黑产”的暴利生意；

今年3月，曝光一起某寿险公司假保单案，规模超人民币6000万元；

5月，自称某头部险企重庆分公司11年老员工的许英琼实名举报平安人寿重庆分公司逼迫其购买“自杀保单”（自保件的俗称）；

8月，上海银保监局连发六函（“个人接受调查通知书”）急寻失联保险代理人；

同月，北京银保监局印发《关于规范销售人员自保件和互保件管理的通知（征求意见稿）》。

上述事件显示保险行业营销乱象正逐渐发酵，有可能对全行业的发展产生不可估量的负面影响。

数据显示，今年一季度，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险的退保金分别同比增长89.0%、59.0%、124.3%、89.2%。

有业内人士分析称，由于监管政策更替及疫情持续的影响，今年人身险销售不景气，1-5月同比小幅增长，而6、7两月连续出现同比负增长。保险销售人员的脱落也较为严重，相应的自保件、互保件退保推高了险企退保金。由于代理人数量基数大，头部险企退保问题尤为严重。

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-Insurance Today-

平安寿险改革两年路

2019年11月，依靠个人营销体系奠定世界最大保险公司的中国平安集团宣布启动寿险改革，马明哲挂帅担当改革小组组长；副组长包括时任首席保险业务执行官陆敏等人。马明哲表示，自己的角色主要是负责协调各种资源，陆敏则是此次改革的实际负责人。

在中国平安2019年度业绩发布会上，董事长马明哲称“面对未来的变革，我们要走到前面，现在就应该全面升级，迭代发展”。陆敏则在2020年3月14日做客平安金管家APP直播间，主持了一场科技感十足的创说会。直播吸引了106万人次观看，堪称平安人寿创立以来规模最大、也是最酷炫的一场创说会。

陆敏表示：

平安不只是一家单一的保险公司。经过三十多年的发展，平安已成长为拥有11万名科技业务从业人员，涉及人工智能、云计算、区块链等多个前沿领域的科技型个人金融生活服务集团。这些科技的力量使我们的代理人在行业中具有独一无二的优势。

平安集团为这次改革设立的期限为2-3年时间。目标是令未来的平安寿险及健康险业务，实现以品质为本、以业务价值增长和代理人收入增加的核心目标，强化科技赋能和数据驱动，实现业务持续高质量发展的改革成果。

平安集团掌门人马明哲也为此次改革定下了很高的基调：

我们的目标，不仅是要成为规模最大的人寿保险公司，更要成为市场的龙头、行业的标杆、客户的首选，打造全球领先的人寿保险公司。

陆敏则表示：

在内部，我们将此次改革称之为‘25年以来平安人寿再出发’，改革的思路，正是通过建立更加强大的寿险营销体系，为未来更加持续、稳健的发展打下铺垫。

可惜宏伟的目标、时代感十足的词汇并未带来成功的改革。一年后，陆敏黯然下课，接替者是出自平安财险系统的杨铮。

为什么会有这样的人事变动，接替者为什么会来自产险系统？这些不可思议的举动必然有着不为外人所知的内幕。

作为寿险个人营销体系龙头的平安集团之改革尚且如此收场，其他公司及整个行业面对个人营销体系该如何变革时的束手无策就可想而知了。那么，平安的寿险改革为什么无果？笔者以为，改革者并不知道应该如何改，以及未来的方向在哪里。

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-Insurance Today-

100万营销员够不够？

笔者一直认为所谓的“九百万寿险营销员”这个数字并不是一件很荣耀的事情。

在这九百万寿险营销员中，笔者敢和任何人赌，其中至少六成以上营销员不可能依靠销售寿险保单养活自己。一个多数人不能依靠所从事的行业养活，不是悲哀还能是什么？

这说明，所有一切乱象的根源就在于长期的只重数量不重质量，甚至沦落为拉人头的游戏。

笔者在此可以为大家做一个非常简单的计算。

据中国银保监会网站的资料显示，今年1-7月，来自寿险公司的总业务规模（寿险、意外险及健康险）合计为21583亿元，其中寿险新契约数量不详，总佣金支出比例不详。

但查阅该网站资料显示，今年1-7月，保险行业总的业务和管理费用总额为2852亿元。寿险个人营销员的佣金收入总额应该远远低于2852亿元，因为寿险佣金只是其中的一部分，且主要份额来自于新契约，而且新业务中较大比例来自银保渠道。

但我们依然可以夸张地认为所有业务都来自900万营销员，所有的业务和管理费用都是支付给业务员的佣金。

则：寿险营销员人均月佣金收入=2852亿元/900万/7=0.4527万元。

上述计算显示即使使用极其夸张的数据进行计算，寿险营销员的收入依然处于全社会的末端。相信真实的人均营销员收入一定是全社会所有行业的最低。这样一个行业能是好行业？

在一个勤奋一点的快递员都可以月收入过万、或随便给任何一个人家做保姆也可以收入四、五千元以上、或到任何一个餐馆做服务员也可以收入数千元的今天，可以说稍微有一点愿意努力愿意勤奋且有一点点素质的人都不会选择从事保险营销。这就是当前中国保险营销体系的现状。如果认识不到这样一个行业基本面，那么任何改革措施都将注定是无效的。

笔者以为，中国保险业到了彻底放弃“人海战术”的时候了。全行业一百万营销员足矣，且至少一半以上应该是真正的独立保险代理人（可以同时签约数家保险公司的个人保险代理人）。

即使平安这样的巨无霸，十万营销员足矣。如果一个寿险营销员不能月入过万，则笔者强烈建议该营销员改行给美团送外卖或者任意找一个清洁工的岗位。相信任何类似的工作都远比从事保险营销更高尚和体面。因为真正的体面是口袋里有钱。

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